Utvecklingspartner utanför kundens kärnkompetensområde
Ömsesidigt utbyte är grundfundamentet för alla former av relationer och det gäller i högsta grad även den affärsmässiga relationen. Den robustaste affärsrelationen är där förtroendet är starkt, kommunikationen transparent och förväntningarna tydliga, med andra ord där partnerskapet betraktas som en naturlig förlängning av den egna verksamheten. Ett sätt att bygga en stark relation med kunden är att erbjuda nya vägar till samarbete och en sådan väg kan vara att verka som utvecklingspartner. Men vad innebär det och vad är viktigast för att lyckas som utvecklingspartner?
Medan den traditionella konsultaffären ofta fokuserar på att fylla ut ett behov som uppstår direkt i kundens kärnkompetensområde så strävar en utvecklingspartner efter att identifiera bakomliggande behov och skapa mervärde inom ett bredare spektrum och där kunden själva inte har tid eller möjlighet att definiera arbetet eller agera arbetsledare. Med bredare spektrum menas inte enbart att titta bortom kundens kärnkompetensområde utan även att skapa nya möjligheter till affärsupplägg, intäktsmodeller, leveransformer och angreppssätt. Ramverket för ett sådant samarbete är ofta en projektaffär, som kan generera nya möjligheter för båda parterna men ställer samtidigt höga krav på utvecklingspartnerns verksamhet och hur man jobbar med kunden.
Den enskilt viktigaste förutsättningen för att lyckas som långsiktig utvecklingspartner är insikten om att du är där för att hjälpa kunden och inte för att sälja timmar eller en färdigpaketerad lösning – projektaffären ersätter inte konsultaffären utan kompletterar den med fler valmöjligheter och angreppssätt.
Den andra är att plantera denna tanke hos kunden samt att säkerställa att rätt förutsättningar finns internt. Ofta möts man av en nyfiken men lätt förvirrad reaktion när man pratar om begreppet “utvecklingspartner” i olika sammanhang. “Menar du att ni jobbar internt?”. “Får ni betalt för sånt?” “Använder ni dedikerade konsulter?”. Reaktionen är på sätt och vis förståelig men samtidigt djupt rotade i ett konsulttänkande.
Att arbeta som utvecklingspartner ställer krav på anpassningsbarhet och skalbarhet, ett etablerat externt nätverk av underkonsulter och leverantörer, fungerande utvecklingsprocesser, bra projektstyrning, ett alternativt sätt att mäta resultat och kanske viktigast av allt – en långsiktig strategi. En röd tråd mellan olika projekt, från sälj till genomförande och från beställare till team, är också en förutsättning för att lyckas. En sammanhängande tråd kräver en fast kärna av erfarna personer som kontinuerligt återmatar erfarenheterna in i den egna organisationen och som säkerställer en sömlös övergång mellan projektaffär och genomförande. Teamet är kultur- och processbärare och bidrar till att förstå förutsättningarna i varje nytt case, dvs förväntningarna från kunden och på affärsupplägget, scopet och tidsramarna, definition of done och vad som är de allra viktigaste faktorerna och största utmaningarna för just detta projekt.
På Avalon rullar alltid ett antal utvecklingsprojekt inom olika discipliner och med olika omfattning och komplexitet. Alla har sina unika förutsättningar och utmaningar men generellt gäller att ju längre relation desto effektivare projekt. En lyckad projektaffär lägger grunden för ett längre partnerskap där långsiktigheten är lika viktig som en punktinsats.
Om författaren:
Peter Timling, Project Operations Manager på Avalon Innovation